(大 e)

办完手续后，开始给所有供应商群发邮件交接工作，感谢各位这段时间的支持云云。【 木鱼哥 ——更新最快，全文字首发】大e发完邮件，愉快地关掉电脑下班回宿舍，真的好久没有这么轻松过了，我是那种作出决定后便一往无前的人，既然选择了远方，便只顾风雨兼程！

晚上很意外地接到一个供应商的电话，是我的一家型材贸易商，我一直叫他Q老板。我以为他是有工作上的事情要找我谈，老子现在无事一生轻，刚准备跟他说晚上不谈生意，明天再谈，结果他却很关心地问我为什么突然离开公司。我当时一阵感动，原来不是来谈生意，倒是来关心我的，不容易。我还是那句再谋出路啦。他说工作上配合了快一年，一直觉得我人不错，但是一直没有机会见面聊聊，说明天下午过来跟我见个面，也算道个别。我说不用，你挺忙的，我以后也不在钢材这个行业了。他说就这样，明天下午见。

采购和销售这两个职位，有一点是相同的，那就是会跟各种各样的人打交道，会遇到各sè人等，我喜欢遇到不同的人，和各种风格的人发生交集！

第二天下午4点多，Q老板打来电话，让我下班后直接去XX酒店，他说他在我们公司有很多熟人，不方便过去接我。我主动提出让郭哥和仓库的老刘跟我一起过去，一来他们人都很好，我跟他们也很熟，而来Q老板也需要他们的配合，人家专程过来只见我一个将走之人，实在是对不起人家。Q老板说那就听你的，但是你去说让我不好做人，还是我跟他们俩打电话，我说了解！

那顿饭是在坪山最好的酒店吃的，喝的酒是Q老板带来的人头马，据说老贵老贵，不过我对人头马没什么研究，也不知道贵不贵。我跟老Q虽然经常打电话处理工作上的事情，那次却是次见面，而且老Q那年好像38岁，我23岁，但是很奇怪，我和他一点都不觉得生分，杯酒下肚，相见恨晚！人与人真的很奇怪，有些人你第一次见面就莫名地喜欢，有些人你却会没理由地生厌，应该就是所说的缘分吧。

酒过三巡，我看着老Q，笑着问：老Q，我有点想不通啊，咱们配合9个月了，你一直也不过来请我吃个饭，我后天就要走了，你倒非要跑过来，为什么啦？

老Q说：就觉跟你配合得挺好的，能帮的你都会尽力帮忙，跟很多采购不一样。所以你要走了，我特别想过来送送你！

这一点老Q倒说对了，我一直认为这个世界上每个人都不容易，咱打工的有打工的不容易，当老板的有当老板的不容易；做采购有采购的难处，做销售有销售的无奈。毕竟只是份工作而已，何苦处处为难别人，能帮到别人的又为什么不帮帮呢？

吃晚饭后大概7点多，老Q说今天本来准备和小X一起吃个饭，道个别，然后赶回去的（他在广州佛山）。但今天高兴，和小x有点相见恨晚的感觉，不回去了，今晚我们不醉不归。我感动得一塌糊涂，大言不惭道：既然Q总有如此雅兴，那我恭敬不如从命。老刘和Q总都哈哈大笑。于是Q总对老刘说：老刘，今晚你安排，一定要让小X玩得开心，对坪山满意而去！

老刘坏笑道：放心，今晚一定让小X尽兴。

我隐隐约约感觉今晚我会出事，但事已至此，由不得自己了，同时又觉得异常兴奋。唉，人啦，有时候真的很复杂！

老刘打了个电话，并又叫了2个朋友一起过来助兴。于是我们驱车前往。

夜晚的坪山似乎也显外妖娆，灯红酒绿，歌舞升平。

我就猜到会是一家KTV会所。外面霓虹闪烁，里面满园****！

进去后老Q一边挽着我的胳膊，一边对旁边的经理说：把*全叫进来。

又是那个场景：一个个高挑xìng感的*鱼贯而入，一字排开，那一刻我眼花缭乱。

老Q大叫：兄弟，你先选，尽管选，看不上再换!

我当时真不好意思，左看看右看看，脸上发烫。

老Q见我迟迟没有出声，问是不是没有看得上的，没有就换下一批。

我见*上梁山，退无可退，只好选了一个*，老Q大笑：就知道你喜欢小家碧玉型，那我就来大家闺秀。

其他人都笑。

接着又是一杯杯的红酒，啤酒；一首首纵情的歌曲。因为马上要走了，内心有很多感慨，那一晚我喝了很多很多的酒，看着我旁边的*，越看越漂亮!

*湖南人，我当时就想起了曾经和我一起放荡过的湖南室友，他在读博，不知道他过得怎样。大e我这个人对细节的记忆力差，所以现在也已记不清她的名字，就称她D吧。D虽然长得小家碧玉，为人却热情豪爽，后来想在那种场子混的人谁不热情豪爽嘛！

那一晚和D喝了很多酒，合唱了很多歌，讲了很多话。还记得中途她还离开换了一次衣服再回来，那一晚的她风情万种！

那一晚还有一件事情让我印象深刻，我们玩得真HIGH的时候，老Q拿着他的电话让我接，说是他老婆小Y，小Y是Q总公司财务，我也经常和她打交道，处理发票啊付款之类的事情。我当时很紧张，问应该怎么说，意思是这种场合让小Y知道，她肯定不高兴啊。Q总硬把电话塞给我，我只得跑进洗手间，小Y也问怎么突然要走了呢，我老话重说。接着她说了一段让我目瞪口呆的话：那你今晚和老Q好好玩，一定要玩得开心，多叫几个漂亮的小妹，我跟老Q说了钱尽管花，回来找我报销！我一时语塞，反应过来后竟然对着电话连声道谢。现在想来都觉得好笑，谢人家让你多叫几个漂亮小妹？

靠，让他老公和我多叫几个漂亮小妹，那是一种什么样的境界？难道是商人重利轻情事？

第二天醒来，睁开眼睛发现自己在酒店，我起身拉开窗帘，一句词跃入脑海：今宵酒醒何处，杨柳岸晓风残月.

今宵酒醒何处，杨柳岸晓风残月！我喜欢这种感觉！

二十四.别了，坪山

2009年4月底的一个晚上，我打包好一切东西。仓管员才哥骑着他的电动车载着我前往329起点站，坐在他的电动车后座，我想比9个月以前强，当时一人孤零零地来，现在至少还有一人相送。我上了329路公交车，坐在窗边，才哥骑着他的电动车慢慢远去，看着他的背影，我竟有些不舍。然后又觉得自己还是幸运的，至少想走就可以走，不像才哥，虽然也有想法，但终究一直找不到出路，又有老婆孩子需要养活，只能无奈地接受现实。这样的人何其多啊！

坐在329车上回想自己第一次来坪山的情景，更加庆幸自己终于可以离开了，就像久在牢笼中的小鸟终于可以飞出去了，虽然不知道是一飞冲天还是一落万丈。

很多朋友后来问我当时怎么就能下这么大的决心，辞掉稳定的工作去开始未知的冒险，我的回答总是很简单：Lifeistooshort！一定要做自己喜欢做的事情，一定要让自己快乐!

不能证明我可以，也要证明我不可以！

二十五.永远比jīng彩－我曾经的摆摊生涯（1）

或者电影时，我们会感叹情节或者主人公经历的曲折，其实生活永远比jīng彩，只是平淡占领了大部分的时间，冲淡了原本的jīng彩，当你把时间轴压缩时，一个个节点凸显而出，你不得不感叹人生的无常，生活的jīng彩！

当年我考上重点大学时，我绝不会想到我rì后也会去街上摆个摊发传单；当年我毕业找工作时，我也绝没有想到我会费尽口舌去向陌生人推销。但23岁那年，这些事情我都做过，我不得不感叹人生真他妈有意思，Gostbea**inggenius!

辞职后的第一个周一，我10：30准时到达“上班”的地方，说是“上班”，其实就是去R住的地方。我们要办的培训中心还只是一个想法，所以暂时把R租住的套间腾出一个小房间当我的办公室，电脑，电话，复印机等办公设备倒是一应俱全，坐在舒服的老板椅上的那一刻，我知道这个椅子不好坐，不知道自己能坐几天。R那厮倒是对我放心，周rì晚上专门给我打一个电话，说工作时间和方式都由我自己安排，包括他需要配合我做什么，用他的话讲就是totalownership！把我带到办公室后，做了一个请坐的手势，笑着对我说：以后你就是salesmanager（销售经理），你得告诉我如何去sale。

这就是我的新工作：salesmanager，我不知道该高兴还是郁闷！

坐在椅子上，我陷入沉思。既然已经走进了这个“火坑”，而且老板的风格又是无为而治型，看来这次我得完全靠自己啦。成败得失，在此一举，唯有放手一搏啦！

午饭前，我一直在谋划我们未来的培训中心以及如何一步一步去实现，时而在一个新笔记本上写写画画。午饭，R和他女朋友V坚持要请我吃一顿，算是欢迎聚餐，吃饭时我对R说，下午能不能一起开个会谋划谋划。R说当然可以，并开玩笑地说你这么快就进角sè了。我真想抽他，丫的，你有钱瞎折腾，老子可没那资本，不玩出点东西，我就惨了。

吃饭后回到我的办公室休息了半个小时，我叫上R讨论工作安排，我的基本思路如下：

1.立刻开始寻找合适的地方，在找到之前就把R的家当作上课地点。大e同时开始物sè优秀的外教老师，培训中心扩大后肯定需要更多的外教。

要在一周之内把课程全部设计出来，并尽快设计出宣传海报和传单，开始在周边宣传外教R和未来的培训中心，同时进行市场调研和确认。（我决定去之前认真考察过周围，那个地方还确实挺适合搞高端英语培训，周边全是中高端楼盘，而且有很多学校，虽然已经有一两个高端培训机构，但竞争还不激烈，而且有较好的细分市场。）

3.我立刻和附近楼盘物业管理处搞关系，最好能通过免费英语角等活动扩大知名度和影响力。

4.我立刻开始招聘全职和兼职课程销售人员。

4.为降低成本，前一个月我亲自带人出去发传单，做宣传，R作为外教代表也必须跟随销售出去，有老外在，效果会比较好！

R微笑着听我讲完，并一条条写在白板上。讲完后我问他有没有建议和补充，他说听起来很好，就先按照我的思路做，看来这家伙真把我当salesmanager，全权交给我负责了。

二十五.生活永远比jīng彩－我曾经的摆摊生涯（2）

一周后，课程和选择资料全部准备好，但是却没有招到一个合适的课程销售人员。于是我和R约定从下周一开始每天下午出去摆摊发传单。

于是我的摆摊发传单生涯正式开始。说实话，虽然这是我自己安排的，但其实我打从内心深处并不愿去干这个事情，觉得在街上当着那么多人的面发传单好丢脸啊，还要在街上跟别人推销一个目前还不存在的培训中心，真是难为情啊！

但是也正是因为当时的我有这样的顾虑和想法，我才坚持让自己亲自去干这个事情，而不是等到招到下属后让他们去做，因为我知道这是软弱的表现，是缺乏勇气的表现，我只有把自己变得足够强大，将来才有可能做出点事情，这点我很清醒！

既然选择了做销售，就应当明白销售是什么。销售就不要跟我讲害怕和不好意思，销售就不应该有脸面，销售就是要自己把自己的脸面扯下来，放在地上，这样还不够，还要用自己的双脚踩两下。

我就是要把自己拉下来，放下去，越低越好，一直贴到地面，就像弹簧，只有压得最低，才能弹得更高！

2009年5月的一个下午，深圳的某个地方，人来人往，出入皆豪车，来往无穷人。我和R站在太阳下，一张桌子，一个易拉宝宣传海报，桌子上放着我们的课程资料和籍，我们手上拿着一叠传单。如果你不小心看到这样的2个人，那其中有一个很有可能是我！

那一刻我才知道自己有多软弱，多虚荣，因为我明显地感到自己都觉得这样很下等，别人会看不起我，我觉得自己像一个乞讨者。开始时，我甚至不敢正视别人的眼睛，生怕别人也在看我，更别提靠近他们吸引他们的注意，给他们推销R和外教课程。

那一刻我狠自己不成钢，你爹不是李刚，你这样软弱是不行的，你的自己强大起来。如果你自己觉得这样很下等，那别人更加觉得你下等；如果你自己都看不起自己，那别人更加看不起你，你也休想得到他们的尊重，让他们掏钱买你卖的东西。

于是我调整好呼吸，昂起头，挺起胸，自信淡定地看着周围的一切。慢慢地，我可以把传单很热情礼貌地递给别人；慢慢地，我可以微笑着和路人对视；慢慢地，我可以不卑不亢充满自信地向别人介绍自己，R还有我们的想法。

那几天下午，我和R坚持每天出去，我们的配合也越来越好，他负责搞定小孩子，我负责搞定，一般都是做妈妈的中年妇女。R也是人，也会觉得不好意思，估计他也感受到了我的心理，天下午突然笑着问我：觉得怎么样？我也笑着回答：我从没有想过我也有今天。他接着问：如果你父母看到你做这个，你觉得他们会有什么反应？我说：他们肯定老泪纵横，把我领回去。他哈哈大笑，然后很认真地对我说：这几天你做得很好，真的！你以后会是一个优秀的sales。

他的这句夸奖，让我倍感欣慰！

二十六.第一次签单

事情进展得比我想象中的要顺利，我本来已经做好了前2个月不出单的准备，R给我的销售任务是前3个月签下3个学生，结果我在第二周就签下了销售生涯中的第一单。

很多事情就是这样的，你总以为会很难，以为没有可能，当你去行动后会发现并没有想象中那么难，关键是行动！从第一次出去“摆摊”开始，每次出去都能碰到一些潜在客户，我会通过交流发现她们的核心需求，然后告诉她们我和R能为她们做什么，R再配合我引起孩子的兴趣和好感，这样基本上就初步搞定了潜在客户，让她们留下联系方式，并约定下次试听课程。这样就基本上就完成了寻找并筛选潜在客户的过程。

如果没有记错的话，第一周总共找到了5个潜在客户，经过综合分析，我选定了其中一个作为突破口，因为我认为这个潜在客户最有可能首先成为我们的真实客户，我和R都太需要真实的销售业绩来坚定我们的信心，激励我们的斗志。潜在客户是一个妈妈和她Susan，Susan那时上高一，她和她妈妈都打算在她上高三时出国念大学，所以Susan妈妈希望能帮Susan找到一个优秀的外教，让Susan跟着他长期学英语。拿到Susan妈妈的联系方式后第二天，我电话预约好周五晚上让她带Susan过来试听课程，同时进一步深入交流，她当时很爽快地答应了。然后我和R一起分析了Susan和她妈妈的需求，并初步制定了一个课程计划。周五从上班开始我就催促R尽快给我今晚的试讲方案，R笑着说我太tough（要求严格）了。R从本质上讲是一个生，这一点在rì后更多地得到了证实，所以他很多时候不能从business（生意）的角度去看问题并配合我，需要我不断地去push（推动）。后来他经常跟我开玩笑，说我不仅对自己要求严格，对别人也丝毫不放松，说我以后要是当了老板，下面的人rì子肯定不好过。

约定的时间是晚上7点，Susan她们来之前，我很紧张。一方面是因为这是我的第一个客户，第一次销售；一方面则是因为那次销售的地点实在是不专业，R的三居室，客厅成了会客室，谈判室，一个小房间已经成了我的办公室，只好把另外一个大一点的房间改造成教室，总之除了R的卧室，其他地方都被我们进行充分地利用了，现在想起当年的那个地方，当年的我们，总是禁不住想笑。

Susan和她妈妈准时到来，我非常感激，因为rì后我遇到了太多的不守时的客户，我和外教早早地做了准备，却只能无奈地等待，搞得那些外教问我你们中国人都是这样子的吗，我无言以对，只能说反正我不是那样子的。我简单地介绍了今晚的流程，然后让R开始正式的试讲，我和Susan妈妈则坐在后面旁听。Susan是一个非常好学且积极主动的女孩子，对英语和美国也充满*，这样的学生最好教，也最容易搞定。半个小时后，我见R和Susan已经进入角sè，而且可以感觉到Susan比较喜欢R还有这种上课模式，看得出来她妈妈也很满意，我知道是时候了。于是我示意Susan妈妈出去聊聊，我们来到客厅，分别坐在一张桌子两边，我开始问问题，进一步了解倾听她的想法，确认需求，然后拿出提前准备好的课程整体方案，并针对她的需求强调我们的优势。她很坦诚，说自己对R和我都很满意，说我们是值得她信任的人，只要Susan喜欢，她就让Susan在我们这里上课。然后开始谈课程价格，我报价6800（4－6人班），她竟然没有还价，直接说好，我内心狂喜，知道这个客户已经搞定。

然后我和她闲聊，聊我和R的想法，聊她的工作，聊未来Susan的规划，总之聊得很开心。这个时候，R和Susan也出来了，看到Susan的表情，我知道我的第一单已经成功了，果然她妈妈问她怎么样，她说很好，就在这里学，于是我和她妈妈签合同，并约定付款时间和帐号。

送走她们关上大门后，我和R相视一笑，我们俩都有些激动，没想到第一个客户这么容易就搞定了。估计她们已经进来电梯，我和R击掌相庆，R大声地说：”x,goodjob!”,那一刻我真的很开心!

第二天，R就告诉我已经收到学费，看来我真是碰到了一个高素质的客户。后来Susan一直在我们那里学习英语，总共报了3期课程，一直到我离开前一个月，她顺利地拿到美国一所高中的offer，祝福她，她的人生应该会很jīng彩。

感谢Susan，感谢她妈妈，能在当时的情况下，相信并选择我们！作为我的第一次销售，我会永远记住她们，虽然她们早已把我忘却！

二十七.我的第一个“大客户”

成功卖出第一单后，我的信心更加坚定，确信只要按照自己的规划一步一步往下走，我们的培训中心肯定会蒸蒸rì上，挣的钱肯定也不会少的！

第二周，我又安排了2次试讲，一个成功，一个失败。成功的是3个妈妈和3个小学2年级的，失败的则是一个妈妈和她5岁正在上幼儿园的女儿。那4个孩子都愿意在我们这里上课，因为我们的课堂跟学校里中规中矩的课堂比起来，确实是更加有趣。但那4个妈妈跟Susan的妈妈不一样，她们非常care（关心）价格，不能接受一个小时140多，一堂课200多的收费，而我这边的想法是第一个月进行市场调研，一律全价。结果那3个男孩的妈妈们接受了价格，但要求按月付款，我也退了一部答应，而另外那个女孩的妈妈则最终选择了放弃，虽然她女儿其实很喜欢R。

从第二周开始，我这边开始陆陆续续招到比较合适的销售人员，最终选择了一个刚毕业的女孩子做全职，另外2个男生和1个女生做兼职。但是我还是坚持第一个月和他们一起上“前线”，一方面观察他们的表现，一方面亲历亲为激励他们。出去混多了，慢慢就开始需要和们打交道了，这一点也是我以前绝没有想到的，虽然经常看到类似的新闻，但没想到自己有朝一rì也成为了城管们眼里的摊贩，哈哈，人生如此多娇，Ilikeit!

第二个周六我们在附近一个小区搞了一个英语角的活动，新招的几个销售人员都要等到下周才能过来，R的女朋友V那天没事，于是R，V和我一起上阵。那天的活动由于阵容不够强大，并没有吸引到很多的大人和孩子。刚开始甚至一个人都没有，我们3个人你看我，我看你，相信内心都很无奈，估计都在想，我的人生不应该是做这个的啊。还好慢慢地开始有人集聚过来，有活干，心情也变好起来，于是我们各司其职，忙得不亦乐乎，最终也拿到了几个潜在客户的联系方式。

其中有一个让我很兴奋，直觉告诉我这将是一条大鱼。也是一个妈妈带一个正在上小学1年级的男孩子Jack，做了这个工作后发现一个家庭里，男人基本上是不怎么cāo心孩子的教育的，大部分是因为太忙，都在忙着这个挣钱。所以我基本上都是跟广大亲爱的妈妈们打交道，以至于后来有一个外教Alex笑称我是“mother’skiller”（妈妈杀手，意思是很会搞定妈妈们）。

通过交流，了解到Jack的妈妈正在寻找合适的外教让Jack上一对一课程，我故意暗示我们的一对一课程比较贵，一个小时要400，看她的反应，她无动于衷，又是一个不在乎钱的主，看来是一条大鱼。通过交流，得知Jack爸爸是一家大公司的销售总监，妈妈全职安排Jack的生活和学习，Jack爸爸是中科大高材生，却对中国教育非常不满，希望能让Jack早rì摆脱中国教育的残害，所以他们正在物sè合适的外教，在课外给Jack提供一个全英语的环境，让Jack练好口语，争取小学毕业后就出国。

从小本都教育我们“人生而平等”，但千万不要被本蒙蔽了！人，生而不平等，你看Jack，还有许许多多的官二代，富二代，他们一出生，父母就为他们做了充分的准备和规划。也许你会说这样对他们以后的发展不好，他们没有我们zì&nb，但如果可以，我还是希望我的人生也能被别人提前安排一下，至少出国留学这种安排不差，哈哈！

记住，人，生而不平等！如果你和我一样，没有背景，你就必须早做准备，踏实奋斗，不然，你的路会很难走，这个社会只会越来越残酷！

碰到大鱼一定不要心急，要慢慢来，所谓心急吃不了热豆腐嘛！于是我简单介绍了我们的理念和R的背景，留下她的联系方式，约定以后再联系安排试听。

周五下午打电话给Jack妈妈，预约周六晚上过来试听，她说好的去试试！我又问她Jack爸爸周六晚上是否在家，最好能让他一起过来，这样你们2个人做出的决定才不会错嘛，她感觉到了我诚意，并不是急着挣她的钱，所以也爽快地答应了。其实我让Jack爸爸过来，主要是知道女人终究比男人小气，虽然她不差钱，但毕竟2W多，肯定会犹豫不决，而男人，尤其Jack爸爸那种level（层次）的人则不存在有这个问题。

周六晚上的流程与上一次差不多，R照例负责搞定Jack，我则负责搞定Jack爸爸妈妈。果然不出我所料，Jack爸爸来之后，Jack妈妈就基本上不管事了。R那边进展不错，至少Jack不讨厌他，愿意跟着他学，剩下的就看我了。对付Jack爸爸这种人物，我已经提前做了准备，思路就是3招：藐之，吓之和诱之。我们这些刚毕业的菜鸟，会慢慢开始需要和一些“大人物”打交道，怎么和那些“大鸟”或者说“老鸟”打交道，我会专门列一个专题讲讲自己的看法和体会，这里就不详细展开了。总之，经过一番交流，Jack爸爸至少已经对我们有了好感，剩下的就是一个让他满意的教学方案和Jack的反馈了，还好Jack出来后我判定Jack至少不会抵触，那就有戏！

我和Jack爸爸约定下周给他一份详细的教学方案。然后送走他们后，我对R说：这一单，我要拿下！

第二天我和R一起很快完成了Jack的教学方案，因为我已经非常清楚Jack爸爸的需求了，对症下药，投其所好总归是一件简单的事情。试听后的下个周五，我收到Jack爸爸的邮件，说就先按照我们的方案试试吧，并约定周六晚上再次过来试听和确定学费。周六晚上的试听我知道其实只是一个流程了，R继续上他的课，我则和Jack爸妈谈后续上课的事宜，包括学费。我当初让Jack爸爸一起过来时，就知道让这位销售总监做决定，肯定会比较爽快，但是他肯定会要你降价，因为这是他的职业！果然一切谈好后，他让我打九折，我知道不打折肯定不行，但我不想打九折，我知道他需要的只是一个让步，或者说习惯xìng的一个流程，于是我报出95折，他坚持9折，我坚持95折，当然我会说一对理由啦，最后95折成交，记得好像是18900。

那晚签完合同后，R跟我说了一句：“X,greatjob!”，上次用的是good，这次是great（good是好，great是非常好）。然后接着说不用等3个月了，你试用期过了，我笑着回答：我从来没有把这当作试用期！大 e

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