王晨宇这才说道“这也就是我为什么接到了方建军的电话后没有着急向方建军立即提交完整技术方案和预算，而要急着先见见蔡忠和他面谈的原因。很显然，在容城天益生物制『药』公司中，蔡忠的关系网编制得密不透风，上上下下都有他的眼线，所以我才会说蔡忠这人不简单，比很多其他系统集成商老板都要厉害。”

李军很是乐观地表态道“既然蔡忠在用户方那边的关系网如此广，我上次也给他提到过我们共利的价格保护政策，那基本上这个单子就跑不掉了，我们和蔡忠只要双方紧密合作，我想不出我们这个项目还会失败的理由。”

王晨宇笑了笑，说道“形势是很乐观，但也不是完全就能高枕无忧了。你的乐观是建立在蔡忠愿意和我们共利合作的基础之上的，如果蔡忠不愿意和我们合作呢？那我们又该怎么办？”

李军眉头一挑道“不可能，上次我去见蔡忠的时候双方谈得还不错，你也曾经说过，蔡忠这样的商人看重的是利益，只要我们能坚持价格保护政策，而且我们也一定会坚持这个我们共利公司的核心政策，蔡忠就没有理由选择不与我们共利合作。”

王晨宇摇了摇头分析道“你上次和蔡忠谈完后回来汇报说蔡忠非常愿意和我们共利合作，是有个前提条件的，那就是我们共利一定会坚持和执行好价格保护政策。可问题是我们确实知道公司的这个价格保护政策肯定能做到，淡是蔡忠他知道吗？相信我们吗？他会不会对这个政策能不能被我们坚决执行产生疑虑？口说无凭啊，你上次和他谈及这个价格保护政策也仅仅是在口头上，而蔡忠以前对我们共利公司一点都不了解，你站在他的角度来想问题，是不是也会有这样的疑虑呢？”

李军想了想，没有再吭声，因为王晨宇说得好像也有道理。

王晨宇继续说道“今天我要亲自去见蔡忠并且面谈，就是要打消蔡忠对于和我们合作的疑虑，只有这样，才能真正把握住这个项目。毕竟我们只搞定了方建军这个用户方决策链条中的一个人，可蔡忠在用户方的关系优势是相当明显的，如果他因为对我们共利的不信任而故意在这个项目上捣『乱』，你相不相信最后也有可能出现普惠或者bi的磁盘阵列加上塔斯备份软件的组合最终中标的情况出现？到那个时候我们才会欲哭无泪，因为即便是有塔斯软件的销售金额算是我们的销售业绩外，最为关键的是我们共利的磁盘阵列没有能成功销售出去，而这才是我们共利公司领导最为看重的一个方面。”

李军这才不得不承认，确实王晨宇说的那种情况还真有可能出现，前提是蔡忠对于和共利进行合作的信心丧失。

说话间，王晨宇和李军已经走到了蔡忠公司的门外，前台的妹子见过李军，知道李军和蔡忠进行过不止一次的见面，也算是一个半熟人了，因此没有对王晨宇和李军进行阻拦。

李军和王晨宇敲了敲门，走进蔡忠的办公室后，蔡忠很是热情，一边哈哈大笑，一边扭头对李军问道“这位是王经理？”

王晨宇不卑不亢地掏出名片双手递上，同时也自我介绍道“蔡总，你好，我是共利容城存储产品部的王晨宇，以前一直是我派李军在和您进行交流。今天算是我们第一次相互认识的机会，可以面对面商谈很多有关容城天益生物制『药』公司项目的细节。”

蔡总接过名片，笑道“王经理，快请坐，久仰你的大名了，今天才算是见到了真人。请问你有什么指教？”

王晨宇连连摆手道“蔡总谬赞了，我也不过是一个打工仔而已，谈不上什么指教。今天来呢，主要还是想和蔡总一起谈谈容城天益生物制『药』公司后面这个项目我们该如何进行合作。我想蔡总应该已经听说了用户方准备大幅度增加预算的情况吧？”

蔡忠嘿嘿一笑，并没有否认王晨宇最后说出的那番话，反倒是大方承认道“这个情况我也听说了，不过王经理也不用担心，只要共利公司和我们公司合作愉快，所有的问题都是浮云。”

王晨宇当然知道蔡忠这么说是有着强烈自信的，他顺着这个话题点头对蔡忠拍马屁道“蔡总在用户那边果然是详细灵通，用户刚刚有个新动向，您马上就知道了，我对与蔡总的合作是有相当强烈的愿望的。”

蔡忠请王晨宇和李军在沙发上坐下，自己也坐到了面对王晨宇的一个单人沙发上，很有自信地说道“也不是我自夸，容城天益生物制『药』公司是我的老用户了，我成为他们的it系统集成商已经有好几年了，可以这么说，只要是他们公司的it采购，就不可能落入其他公司的手。这一点我是很有自信的。说句实话，以前我还真不怎么了解你们共利公司，要不是这一次通过朋友找到塔斯的李伟东，做了一个小单，才认识了李军，了解你们共利。既然共利愿意和我蔡某人合作，必然也是知道我在用户方有着别人不能比拟的优势。这一点王经理也不用否认，在商言商嘛，我能够理解共利的想法。只不过双方合作，必然是建立在双方都得到利益的基础之上的。上次李军也大致和我谈了谈你们共利的一些竞争优势和对合作伙伴的保护政策，今天既然王经理亲自上门来找我，我也很愿意听听王经理对于这些方面的一些介绍。”

王晨宇知道，和蔡忠这样的系统集成商老板进行洽谈，必然要比和最终用户商谈更为直接，很多不必要的销售话术在蔡忠面前根本不用再说了，不能绕弯子，而是要直接了当，向蔡忠直白地将很多话说清楚，才会让蔡忠放心地域共利合作，其他的东西扯多了反而没有任何效果。

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