就在兄弟俩商量收什么、怎么收的时候，两个大妈从大门已经到屋门口了。

“你们这收药材？”一个大妈问。

“嗯。”天明不知道他们要干什么，点头回应，疑惑地看着她们，猜想他们应该有货要卖。

“刀螂蛋什么价格？”

刀螂蛋是老家的俗称，学名叫桑螵蛸，是一种比较名贵的药材，价格不低，但采集费时，老家不少农户弄这个。

“110块钱一斤。”天明使了大劲儿给了一个收购价，觉得不少了。

“这个价儿我还不如给老主顾。”对方看着天明，眼神里的意思看着是想让他抬抬价，她们肯定也想着卖个好价钱。

“那大妈你给我留个电话，我问问市场现在什么价儿，再给你回话儿。”天明笑着说。

“行。”

生意自己上门了，天明感觉挺好，按照这样的态势，前景肯定不错。

天冷了，冬雪也会马上再来临，即便是暴雪将至，凛冬将至，天明也是有办法应对的。

加工场地有了，加工设备有了，加工人员有了，农户客户也都有了，就剩下自己的努力了。前几年顶着巨大的精神压力吃了太多的苦，总算挺到现在了，要等着涅盘重生。

天光和天明都希望这是一个暖冬。

这个冬天，他们不想闲着。

兄弟俩一直盘算着收购新的品种，这样竞争小，好定价，只要能够带动农户和中间商的积极性就行，然而，他们把这件事情还是想得太简单了，没有念懂生意经，太嫩，还需要一个成长过程。

天明细数老家冬天能够采集到的药材，鬼箭羽算是大货了，决定先从这个品种试试水。

鬼箭羽，味苦，性寒，具有活血化瘀、通经活络之功效。在网络词条上的产地中，写得是“除东北、XJ、QH、XZ、GD及HN以外，全国各省区均产”，然而，在老家乡村的山坡上，这东西却一片一片的。

天明收升麻的时候，曾经让一些农户采过这个品种。当时因为是鲜货，量也不大，又不是成品，到后面不了了之。现在捡起来，得重头捋捋。

按照分工，天光负责前期的销售。

他联系好了客户，给对方发去了样品，确定了价格。虽然算不上高价，但总算可以卖出去，因为是新品，在这个阶段对卖价的要求并不高。天光想先把整个线条弄顺了再翻回头来谈价格的事情，毕竟也是“大姑娘上轿--头一遭”，走一批货看看再说。

“收购价定多少合适呢？”天光折算着差价，不知道定在什么价格收购好，当地市场没有指导价，他也不知道这个品种的损耗。

“要不我先试试，看看一天能采多少，能不能合住工钱。”天明说。在当地，如果一天赚不到百八十元根本无法调动农户积极性，甚至这个工钱有不少人也是看不上的。

“我看这样行，你们赶紧弄，弄好了把价格确定了好尽快收。”天光是个急性子，干什么事情都火急火燎。

天明全副武装上山了，十分钟掰了差不多二两，由此推断一个人一小时采一斤左右问题不大，按照一天六个小时测算，把每斤价格定在二十五块钱左右较为合理，这样才能保证农户每天挣到一百多块钱。

“你这是糊弄！”天光不认可天明的测算方式，他觉得这样不科学。

“怎么糊弄了？”

“你掰十分钟就推算一个小时多少，这样不合理。”鬼箭羽这种药材，如果想要有好的品相，最好的方法就是掰。

“如果让我掰一个小时，我就得疯了。”这是一个细活儿，心浮气躁的人真的就不一定干得了。

“你疯的时候还少啊。那农户就能受得了？”

“可以先按照二十五块钱的价格收着，然后看市场的反应。”

“那就先看看吧。”

有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。

过了两天，来场地问刀螂蛋价格的两个大妈拎着一包东西进了场地，天明远远就看到了。

当时她们来卖刀螂蛋的时候，嫌收购价低。天明第二天又给她们一斤涨了二十块钱，还是没有来，天明猜测应该卖到别的地方去了。

“大妈，又弄到啥好东西了？”天明笑着迎了上去。

“鬼箭羽。什么价？”

“一斤二十五。”天明给她们报过价，对方有心理预期，既然送来了就是能够接受这个价格。

没有讨价还价，过秤，将近六斤，付款一百五，一气呵成。

一手交钱，一手交货，收购农户鬼箭羽的第一单成交了。

这就是收冷背药材的好处，别人不收，天明是县里的头一份，没有竞争者，市场不乱套，有定价权。

紧接着，又有中间商来卖货，对方是一个药材种植合作社的老板。

看给他打工的几个农户冬天闲着没事儿干，就安排这些人上山弄鬼箭羽。没有加工经验，着实费了不少劲，产出率还很低，工钱都合不上。

对方跟天明一直沟通着，隔了几天没动静了。天明以为他放弃了呢，没想到几天后，人家拎着二十多斤鬼箭羽送货来了，出乎天明的意料。

天光让天明先把这三十多斤发给客户，想先看看对方的反应。

“你们这没有筛，片子也没有上次发给我的样品大。”客户看着货挑毛病。

中药材这个行当靠这种方式压价很常见，一般买家先给卖家报个高价，卖家屁颠屁颠把货发出，然后买家就挑卖家的毛病，像水分大啊，品相不好啊，最后定价权又跑回到买家手里。

“不能啊！我让我弟给你打电话。”天光挂了电话，气不打一处来，嘴里骂着奸商，可也没有办法，货在人家那，自己也不会为了这么点儿货大老远跑去市场，都不够火车票钱的。

不一会儿，天明跟对方谈完了，给天光回了电话。

“说好了，这批货给八百五。”

“够黑啊。”天光盘算着虽然没有赔钱，但跟客户最初承诺的价格还是有大偏差的。“你是怎么跟对方说货的品相问题的？”

“我跟对方说这是统货，卖的也是统货价，一句话就把他怼那了，以后这样的事情我来沟通，你不在场地这边，看不到货，不知道具体情况。他明天就能给你转货款。”天明办事干净利索。

第二天，客户按照约定转了货款，跟天光再三说这一单他只赚了五十元。

天光心里堵得慌。

这样的客户，不能说以后少往来，还是需要注意些，说话不算话，玩儿套路，不地道。

发愁完客户的事情，家里收货又让天明发愁了。

一连几天，都没有农户来卖货，这是反常的。

天明觉得不对劲儿，就问了几个熟识的药材贩子。原来，当地有几个人也介入鬼箭羽品种的收购，把价格炒起来了。

这几个人有的就是当地的药材贩子，有的是外地药材贩子的中间人，反正都是当地人在做。看着别人收，感觉有利可图，就跟风，想分一杯羹。